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Business
David Merz | Geschäftsführer
Zürich, September 9, 2024
Die Messung des Wachstums eines Start-ups ist wichtig, um seine Entwicklung zu verstehen und eine nachhaltige Expansion zu gewährleisten. In diesem Artikel stellen wir zwölf wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) vor, mit denen Sie die Leistung und das Wachstum Ihres Start-ups bewerten können. Vom Umsatzwachstum über die Kosten der Kundenakquise bis hin zur Mitarbeiterbindung bieten diese Kennzahlen einen umfassenden Überblick über den Zustand und das Potenzial Ihres Start-ups. Darüber hinaus bieten wir einige umsetzbare Strategien zur Verbesserung des Wachstums Ihres Start-ups. Wenn Sie diese KPIs mit Hilfe unserer Experten verfolgen und optimieren, können Sie fundierte Entscheidungen treffen, die Ihr Startup zu neuen Höhen führen.
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Das Wachstum eines Start-ups bezieht sich auf die Erweiterung und Skalierung der Geschäftstätigkeit, des Kundenstamms und der Einnahmen eines Start-ups. Dazu gehören die Erhöhung des Marktanteils, die Verbesserung des Produktangebots und die Steigerung der betrieblichen Effizienz. Wachstum ist eine kritische Phase für Start-ups, da sie den Übergang von einem Unternehmen in der Frühphase zu einem etablierten Unternehmen mit nachhaltigem Betrieb bedeutet.
Start-ups durchlaufen in der Regel mehrere Wachstumsphasen, die jeweils mit eigenen Herausforderungen und Meilensteinen verbunden sind:
Eine genauere Erläuterung der einzelnen Wachstumsphasen von Start-ups finden Sie in unserem Artikel: Ein Startup-Unternehmen gründen: Überlegungen, Prozess und Fallstricke
Fast alle Start-ups fangen klein an, träumen aber gross. Das Hauptziel eines jeden Start-ups ist es, das Unternehmen von einer Idee zu einem stabilen und erfolgreichen Unternehmen zu machen; wie weit und wie gross sie gehen wollen, hängt von den Zielen und der Vision der Gründer ab.
Im Grunde ist Wachstum das, was jedes Start-up will und braucht. Es zeigt, dass das Unternehmen Gewinne erwirtschaftet, Kunden gewinnt und auf dem Markt Vertrauen geniesst. Wachstum hilft dem Startup auch, in einem sich verändernden Markt zu überleben, zu konkurrieren und sich anzupassen. Und es macht das Startup für Investoren und Partner attraktiver, die das Wachstum weiter beschleunigen können.
Das Wachstum eines Start-ups kann in verschiedenen Dimensionen und unter verschiedenen Aspekten gemessen werden, z. B. Umsatzwachstum, Zunahme des Kundenstamms oder bessere Nutzerbindung. Daher ist es schwierig, eine einzige Kennzahl zu bestimmen und zu messen, die das Gesamtwachstum eines Start-ups erfasst, ohne dabei auch verschiedene andere Massnahmen zu berücksichtigen. Start-ups müssen die richtigen Wachstumskennzahlen ermitteln und verfolgen, um sicherzustellen, dass sie intelligent und erfolgreich wachsen und nicht nur gedankenlos expandieren.
Die Festlegung realistischer Wachstumsziele für ein Startup sollte auf einer umfassenden Marktforschung, einer Wettbewerbsanalyse und den internen Fähigkeiten des Startups basieren. In den nächsten Abschnitten werden wir verschiedene Wachstumskennzahlen untersuchen, die für die Bewertung und Förderung des Wachstums von Start-ups entscheidend sind. Die Ausrichtung auf die richtige Art von Wachstum für die individuelle Entwicklung des Start-ups kann zu einer nachhaltigen und ausgewogenen Expansion beitragen.
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Leistungskennzahlen (Key Performance Indicators, KPIs) sind spezifische, messbare Metriken, die die Leistung eines Start-ups im Vergleich zu seinen Zielen verfolgen. KPIs helfen Startups, sich auf kritische Bereiche zu konzentrieren, Trends zu erkennen und fundierte Entscheidungen zu treffen. Hier sind zwölf wichtige KPIs zur Messung des Wachstums von Startups:
Das Umsatzwachstum ist ein einfaches, aber effektives Mittel, um die Wachstumsrate eines Start-ups zu bewerten, indem man den Anstieg des Umsatzes über einen bestimmten Zeitraum misst. Es ist ein wichtiger Indikator für den Unternehmenserfolg, da es die Fähigkeit des Start-ups widerspiegelt, Kunden anzuziehen und zu halten. Die Verfolgung des Umsatzwachstums beinhaltet den Vergleich des aktuellen Umsatzes mit früheren Zeiträumen und die Festlegung von Zielen für das künftige Wachstum.
Bei Start-ups in der Frühphase liegt eine gesunde jährliche Wachstumsrate der Einnahmen in der Regel bei 15-25 %. Wachstumsstarke Start-ups können jährliche Umsatzwachstumsraten von 40 % oder mehr erzielen.
Die Customer acquisition cost (CAC) sind die Kosten, die mit der Gewinnung eines neuen Kunden verbunden sind. Sie sind einer der wichtigsten Leistungsindikatoren für Start-ups in der Anfangsphase, da Kunden das Lebenselixier des Unternehmens sind.
Die CAC berechnet sich aus der Summe der Marketing- und Vertriebskosten, geteilt durch die Anzahl der in einem bestimmten Zeitraum (in der Regel monatlich, vierteljährlich oder jährlich) gewonnenen Neukunden. Wenn ein Startup beispielsweise 10.000 CHF für Marketing und Vertrieb im Quartal ausgibt und 200 neue Kunden gewinnt, beträgt der CAC 50 CHF pro Quartal. Ein niedriger CAC deutet auf effiziente Kundengewinnungsstrategien hin, während ein höherer CAC Optimierungsbedarf signalisieren kann.
Es ist normal, dass Startups mit einem sehr hohen CAC-Wert beginnen, da sie viel Kapital in Marketing und Vertrieb investieren und erst noch ihren Kundenstamm aufbauen müssen. Im Idealfall sollte der Wert sinken, was darauf hindeutet, dass die Marketingstrategie funktioniert und das Startup infolgedessen bei den tatsächlichen Kunden an Boden gewinnt.
Der Customer lifetime value misst die Gesamteinnahmen, die ein Startup von einem Kunden während der gesamten Geschäftsbeziehung erwarten kann. Während CAC misst, wie viel es kostet, Kunden zu akquirieren, gibt der CLV einen Hinweis darauf, wie viel Umsatz diese Kunden dem Unternehmen tatsächlich bringen werden. Ein höherer CLV deutet auf eine starke Kundentreue und -zufriedenheit hin.
Die Messung des CLV zusammen mit dem CAC ergibt ein ganzheitlicheres Bild. Auf diese Weise lässt sich ermitteln, wie viel in die Gewinnung und Bindung von Kunden investiert werden sollte. Ein Beispiel: Unternehmen A hat vielleicht einen CAC von 20 CHF bei einem CLV von 80 CHF, während Unternehmen B einen CAC von 40 CHF bei einem CLV von 320 CHF hat. Obwohl Unternehmen B doppelt so viel für die Gewinnung von Kunden ausgibt, erzielen die gewonnenen Kunden im Durchschnitt viermal so hohe Gesamteinnahmen wie Unternehmen A, was auf eine bessere Gesamtleistung hinweist.
Die Bruttomarge ist die Differenz zwischen den Einnahmen und den Kosten der verkauften Waren (COGS), ausgedrückt in Prozent der Einnahmen:
Bruttomarge = (Umsatz – Kosten der verkauften Waren (COGS)) / Umsatzerlöse x 100
Sie ist ein Indikator für die Rentabilität des Unternehmens und die Effizienz bei der Verwaltung der Produktionskosten. Die Verbesserung der Bruttomarge beinhaltet die Steigerung des Umsatzes und/oder die Senkung der Herstellungskosten. Die Aufrechterhaltung einer gesunden Bruttomarge ist entscheidend für den Aufbau eines rentablen und skalierbaren Unternehmens.
Ein guter Wert für die Bruttomarge variiert je nach Branche, Geschäftsmodell und Preisstrategie. Ein Fertigungsunternehmen mit einem Geschäftsmodell mit hohen Stückzahlen und niedrigen Margen sowie einer wettbewerbsfähigen Preisstrategie könnte beispielsweise mit einer Bruttomarge von über 25 % zufrieden sein. Technologie-Startups mit einem Geschäftsmodell mit geringem Volumen, hohen Margen und einem Premium-Preismodell könnten dagegen eine Bruttomarge von 80 bis 90 % anstreben.
Das Wichtigste ist, dass sich das einzelne Startup klare Ziele setzt und diese kontinuierlich überwacht, um Verbesserungen und Optimierungen zu gewährleisten. Auch der Vergleich mit Wettbewerbern und Branchen-Benchmarks kann bei der Bewertung der Leistung hilfreich sein.
MRR und ARR sind wichtige Leistungskennzahlen für abonnementbasierte Startups, da sie stabile und vorhersehbare Einnahmequellen anzeigen. Die MRR misst die vorhersehbaren, monatlich generierten Einnahmen, während die ARR die jährlich wiederkehrenden Einnahmen von Abonnenten misst. Diese Kennzahlen helfen bei der Bewertung der finanziellen Stabilität und des Wachstumspotenzials des Start-ups.
Die Churn rate (Abwanderungsrate) misst den Prozentsatz der Kunden, die das Produkt oder die Dienstleistung des Start-ups in einem bestimmten Zeitraum nicht mehr nutzen. Sie wird berechnet als die Anzahl der „abgewanderten Kunden“ (Kunden, die die Dienstleistungen des Startups nicht mehr nutzen) geteilt durch die Gesamtzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums, ausgedrückt als Prozentwert.
Eine hohe churn rate deutet auf Kundenunzufriedenheit oder Wettbewerbsdruck hin, während eine niedrige churn rate auf eine starke Kundenbindung schliessen lässt. Sie ist daher ein wichtiger Indikator für Kundenzufriedenheit und -treue. Die Minimierung der Abwanderungsrate ist von entscheidender Bedeutung für nachhaltiges Wachstum und dauerhafte Kundenbeziehungen.
Wenn Start-ups von der frühen Entwicklungs- in die Wachstums- und Skalierungsphase übergehen, sind die Burn-Rate und die Cash-Runway zwei wichtige Kennzahlen, die es zu verstehen und zu überwachen gilt. Die „Burn Rate“ ist die Rate, mit der ein Startup seine Barreserven ausgibt, während die „Cash Runway“ die Zeitspanne angibt, die ein Startup mit seiner aktuellen „Burn Rate“ weiterarbeiten kann, bevor ihm das Kapital vollständig ausgeht.
Wenn ein Start-up feststellt, dass es Gefahr läuft, seine Kapitalreserven zu erschöpfen, bevor es die Phase der nachhaltigen Rentabilität erreicht hat, muss es schnell handeln, um entweder seine betriebliche Effizienz zu verbessern (d. h. seine Burn-Rate zu verringern) oder zusätzliche Finanzierungsquellen zu erschliessen (seinen Cash Runway zu erhöhen), oder beides.
Ein effektives Management von Burn-Rate und Cash-Flow ist für das Überleben und das Wachstum eines Start-ups unerlässlich. Indem sie diese Kennzahlen genau im Auge behalten, können Start-ups sicherstellen, dass sie finanziell gesund bleiben und gleichzeitig auf Rentabilität hinarbeiten.
Der NPS misst die Kundenzufriedenheit und -treue, indem er die Kunden fragt, wie wahrscheinlich es ist, dass sie das Produkt oder die Dienstleistung des Startups weiterempfehlen. Ein hoher NPS deutet auf eine starke Kundenbefürwortung hin, während ein niedriger NPS auf verbesserungswürdige Bereiche hinweist.
Dies ist eine wichtige Kennzahl zur Beurteilung des Potenzials eines Start-ups, den Markt zu verändern und die Verbraucher zu überzeugen. Dies ist besonders im Informationszeitalter relevant, in dem Bewertungen und Kundenfeedback den Erfolg eines Unternehmens massgeblich bestimmen.
Der virale Koeffizient ist eng mit dem NPS verbunden, misst aber die tatsächliche Anzahl neuer Nutzer, die von bestehenden Nutzern generiert werden. Er wird berechnet, indem die durchschnittliche Anzahl der Einladungen/Weiterempfehlungen, die jeder Nutzer verschickt, mit der Konversionsrate dieser Einladungen multipliziert wird (d. h. er misst die durchschnittliche Anzahl der Nutzer, die jeder bestehende Nutzer mitbringt).
Ein viraler Koeffizient grösser als 1 weist auf ein exponentielles Wachstum hin, da jeder Nutzer mehr als einen weiteren Nutzer anlockt. Diese Kennzahl ist entscheidend für das Verständnis des organischen Wachstumspotenzials Ihres Start-ups und der Wirksamkeit von Empfehlungsprogrammen. Viralität ist der Schlüssel zum Erfolg eines Startups, da sie ein exponentielles Wachstum des Kundenstamms ermöglicht und gleichzeitig die Notwendigkeit hoher Kundenakquisitionskosten reduziert.
Aktive Nutzer sind eine besonders wichtige Kennzahl für Startups, die im digitalen Bereich tätig sind, z. B. SaaS-Unternehmen, mobile Apps und Online-Plattformen. Sie misst die Anzahl der einzelnen Nutzer, die sich innerhalb eines bestimmten Zeitraums mit dem Produkt oder der Dienstleistung des Start-ups beschäftigen. Diese Kennzahl bietet wertvolle Einblicke in das Nutzerengagement, die Produktakzeptanz und die allgemeine Zufriedenheit.
Die Kennzahlen zur Mitarbeiterzufriedenheit und -bindung spiegeln die Fähigkeit eines Start-ups wider, eine motivierte und produktive Belegschaft zu erhalten. Obwohl diesen Kennzahlen oft nicht so viel Aufmerksamkeit geschenkt wird wie denjenigen, die sich auf die Kundenzufriedenheit und die Umsatzgenerierung beziehen, sind sie für den Erfolg und das Wachstum des Start-ups ebenso wichtig.
Hohe Mitarbeiterzufriedenheit und niedrige Fluktuationsraten deuten auf ein positives Arbeitsumfeld und effektive Managementpraktiken hin. Ein glückliches und produktives Team ist von unschätzbarem Wert für das Gedeihen und die richtige Skalierung von Start-ups. Andererseits können eine hohe Mitarbeiterfluktuation und Unzufriedenheit ein Schlüsselindikator für zugrundeliegende Managementprobleme oder Probleme in der Unternehmenskultur sein, die die Wachstumsbemühungen bremsen können.
Der LVR misst das Wachstum der Anzahl qualifizierter Leads von Monat zu Monat. Es handelt sich um eine vorausschauende Kennzahl, mit der sich die künftige Vertriebsleistung auf der Grundlage der aktuellen Anzahl qualifizierter Leads vorhersagen lässt.
Weitere Kennzahlen zur Vertriebseffizienz sind die Länge des Vertriebszyklus (die durchschnittliche Zeit bis zum Abschluss eines Geschäfts), die Lead-to-Close-Rate (der Prozentsatz der Leads, die in Kunden umgewandelt werden) und die durchschnittliche Geschäftsgrösse. Diese Kennzahlen helfen dabei, die Effizienz und Effektivität des Vertriebsprozesses zu bewerten, indem sie ermitteln, wie schnell und regelmässig Leads in Kunden umgewandelt werden, so dass Startups ihre Vertriebsstrategien optimieren und den Umsatz genauer prognostizieren können.
Die Überwachung der Leistung eines Start-ups anhand der oben genannten Kennzahlen ist der Schlüssel zum Verständnis und zur Steigerung seines Wachstumspotenzials. Diese Massnahmen allein reichen jedoch nicht aus. Erfolgreiche Start-ups sind diejenigen, die proaktive Schritte unternehmen, um ihre Leistung zu optimieren und ihr Wachstum zu verbessern.
Um ein nachhaltiges Wachstum zu erzielen, müssen Start-ups eine Vielzahl von Strategien anwenden, die ihre Marktpräsenz verbessern, ihre Abläufe optimieren und kontinuierlich mit ihrer Zielgruppe in Kontakt treten. Hier finden Sie einige wirksame Strategien, die Ihrem Startup zu Erfolg und Wachstum verhelfen:
Gründliche Marktforschung hilft dabei, Kundenbedürfnisse zu verstehen, Markttrends zu erkennen und neue Möglichkeiten aufzudecken, was wiederum KPIs wie Kundenakquisitionskosten (CAC), Kundenzufriedenheit und Kundenbindungsraten sowie Marktanteile verbessert. Die Anpassung von Produkten und Dienstleistungen auf der Grundlage dieser Erkenntnisse ermöglicht es Start-ups, die Marktanforderungen besser zu erfüllen und der Konkurrenz voraus zu sein.
Kontinuierliche Verbesserung und Innovation in der Produktentwicklung erhöhen den Wert und gehen auf die Probleme der Kunden ein. Diese Strategie verbessert die Produktnutzungsraten, erhöht den Customer Lifetime Value (CLV) und generiert Umsatzwachstum durch die Schaffung einzigartiger Angebote, die das Startup von der Konkurrenz abheben und mehr Kunden anziehen.
Die Entwicklung effektiver Marketing- und Vertriebsstrategien, insbesondere datengestützter Strategien, hilft dabei, die Zielgruppe zu erreichen und Leads in Kunden zu verwandeln. Dies wiederum steigert das Umsatzwachstum und verbessert die Vertriebseffizienz-Kennzahlen wie die Lead-to-Close-Ratio und die Länge des Vertriebszyklus. Start-ups sollten sich auf die Optimierung von Kampagnen und die Personalisierung von Botschaften konzentrieren, um die Konversionsraten zu erhöhen.
Die Gewinnung und Bindung von Spitzenkräften durch eine positive Unternehmenskultur, eine wettbewerbsfähige Vergütung und Wachstumschancen verbessert die Mitarbeiterbindungsrate. Ein starkes Team treibt Innovation, Produktivität und Gesamtleistung voran und trägt so zum Erfolg des Start-ups bei.
Der Einsatz fortschrittlicher Tools und Software zur Verfolgung von KPIs ermöglicht es Start-ups, ihre Leistung zu überwachen und verwertbare Erkenntnisse zu gewinnen. Dies ist der beste Weg, um die Leistungskennzahlen in Bezug auf betriebliche Effizienz, finanzielle Leistung, Kundenzufriedenheit und -loyalität zu verbessern. Nutzen Sie Dashboards und Analyseplattformen, um Daten zu visualisieren, Trends zu erkennen und fundierte Entscheidungen zu treffen.
Zu guter Letzt sollten Sie in Erwägung ziehen, professionelle Unterstützung von Mentoren, Beratern oder Consultants in Anspruch zu nehmen, um Ihre Wachstumsstrategie zu steuern. Die Zusammenarbeit mit den richtigen Experten ist von entscheidender Bedeutung, da sie unschätzbare Erkenntnisse liefert, bei der Bewältigung von Herausforderungen hilft und das Wachstum Ihres Start-ups beschleunigt. Mentoren und Berater bringen eine Fülle von Erfahrungen und Fachkenntnissen mit, die Ihren Entscheidungsprozess erheblich beeinflussen und sicherstellen können, dass Sie häufige Fallstricke vermeiden und Chancen nutzen.
Professionelle Beratung kann nachweisbare Verbesserungen bei den Wachstumskennzahlen Ihres Unternehmens bewirken, indem sie massgeschneiderte Ratschläge und bewährte Strategien anbietet, die auf den Wachstumspfad und die Ziele Ihres Unternehmens abgestimmt sind. Die richtige Beratung kann den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen und ist daher für jedes Start-up, das langfristiges Wachstum und Nachhaltigkeit anstrebt, unerlässlich.
Als zuverlässiger digitaler Buchhaltungspartner für Start-ups und KMUs in der Schweiz bietet das Nexova Treuhandbüro umfassende Dienstleistungen an, die Ihnen helfen, das Wachstum Ihres Unternehmens zu bewerten und zu verbessern. Unser Expertenteam berät Sie persönlich bei der Festlegung und Verfolgung der richtigen KPIs, der Optimierung Ihrer Abläufe und der Umsetzung von Wachstumsstrategien.
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